Page 10 - 世界经理人带密码DEMO-2019

ASK THE EXPERTS
很多都来自那里，要紧跟市场，拥抱创新。
邹华 ：现在设备生产商都学会了苹果式的营销方
式，也搞 1.1、1.2、1.3 版本。我们看到一个新的
机器设备非常喜欢，就买回来，半年就可以把成本
赚回来，再半年就有新的利润出来了。但是第二年
设备又推出了 1.2 版本，我们只能跟着他们的节奏
走，最终忙了半天利润都投到设备里了。所以我们
也要反思，如何才能破解这种创新逻辑。
生意是守不住的，市场逼着你创新，不如自己
主动变化，提前告诉客户我有新产品了，而不是等
客户问你有什么新产品，这是完全不一样的结果。
丹阳赛诺骏进出口有限公司经理冷强华
问题二 ：破解成本挑战，应该
用加法还是减法？
问：我们是丹阳的一家眼镜制造企业，现在无论是原
材料、设备还是人员工资方面，成本对企业来说是一个
很大的挑战，但买家却一直希望用更低的价格成交。想
请教控制成本应该用加法还是减法？
郝姗姗：我有一个逆向思维，一个产品的零售价
应该由谁来制定呢？市场上所有产品的零售价其
实都是厂商自己定的，因为所有的买家，都只是
在你加工的产品之上加一个固定的利润。进口商
也好，零售商也好，所有的这些买家只是给制造
企业提供一个平台，让你们销售自己的产品，所以，
真正的价格是你定的。你对自己的产品有没有做
过市场分析，有没有做过对手分析？你如何定位
自己的价格？你的产品被自己的价格束缚了以后，
是否可以在市场受到欢迎？这些问题都要认真思
考和解决。
产品的价格取决于成本控制、质量水平、供应
链管理能力等多方面的因素，只有提升管理能力，
多分析市场，分析价格，制造工厂才能把定价权牢
牢掌握在自己手中，把控好成本，算好利润，让自
己变得更有竞争优势。
专
家
说
实战专家
郝海宾
常州昊瑞电子
有限公司总经理
郝海宾：生产型企业需要不断研究如何降低自己的
生产成本，同时也要想方设法增加销售量。虽然加
大销售投入可能会增加一些成本，但其目的是为了
创造更多的利润。有时降低成本可能应该做加法，
比如，在产品的外观上做一些改动，在包装上做一
些精美的设计，这样做可能会增加成本，但也能让
产品增加竞争力，让产品卖出更高的价格，创造更
多的价值，这样成本就相对降低。
另外，生产方面要想办法控制成本，也可以引
进先进的全自动化设备，我们今年引进了很多自动
化设备，节省了工人数量，同时降低工序成本。
邹华：我一般把成本和价格关联在一起，当我们公
司的同事跟我讲客户要什么价格时，我说你告诉我
这个产品的成本是多少，也就是说要有钱赚就接单，
成本再高也愿意，没有钱赚价格再便宜也不干。
此外，我们也要帮助客户考虑市场风险。客户
的要求并不是全对，如果能站在客户的角度提醒他
可能会面临的一些风险，供应商的附加值就体现出
来了。这样客户就会觉得，哪怕价格高一点也没有
太大的问题，帮他规避了很多风险，价格相差 0.1
美金，客人自己会选择。
注 ：本文问答内容来自世界经理人“智胜未来出口系列
论坛”常州站
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